在中国参与共享充电宝项目后我回到印尼做电动车

  然而,电动摩托车相比起燃油摩托车,存在着续航能力不足、购车成本较高的痛点,为了提高电动摩托车的续航能力,“换电站”模式成了最佳的解决方案,即在换电站设置共享电池,人们用完了电可以换取新电池。

  “换电”在印尼仍处于早期市场,而电动摩托车换电品牌Swap则是其中的佼佼者。作为印尼设立换电站最多的企业,Swap目前已经在雅加达、爪哇岛地区设立了700个换电站,预计年底,换电站的数量将达到1200个。

  Swap的创始人蔡佶华是印尼华人,他曾经在中国广州生活了十几年,最早是传统制造业出身,生产手机充电宝、手机配电。在2014年,蔡佶华参与国内的共享充电宝项目。

  2019年回到印尼,蔡佶华创办了Swap和Smoot,前者是电动摩托车换电品牌,后者是电动摩托车品牌。重新创业,蔡佶华将他在中国获得的经验带回印尼,当其他竞争者还考虑市场太小、在根据卖多少车来铺设换电站时,他已经把换电站大规模铺设到整个城市。

  下面是品牌工厂与蔡佶华先生的对话,蔡佶华讲述了他在创业之路的成长,以及对印尼电动摩托车行业的观察。

  蔡佶华:我以前在中国的来电科技做共享充电宝。我在公司的角色不是很大,当时是做来电的供应商,提供成品和设备给来电。后来回到印尼,在印尼看到了电动摩托车的机会,因为印尼的两轮摩托车有1亿多的市场含量,我相信未来会把所有的燃油车改到电动摩托车,所以电动摩托车有很大一个空白的市场。然后又看到了电动摩托车的运营痛点是续航,所以做了Swap这个换电项目。

  蔡佶华:我本身是做电子行业的,做电池制造加工厂,做手机配件的加工厂,还有手机配件的贸易商。我们也会在中国国内做生产和采购,然后出口到印度尼西亚,就是各种各样的手机配件,有手机充电宝、电源保护套这些东西。

  蔡佶华:那时充电宝在中国特别火,我们也想做充电宝生意。那会儿淘宝也刚开始火起来,很多厂家和品牌商在淘宝卖得很好,他们都在淘宝上做杀价生意,给产品做补贴,价格战很激烈。

  打价格战就有很多虚标,这对我们生产商很不利。比如生产一个1万毫安的充电宝,可能我们要标1万5或者2万毫安,然后用户体验不好就会把货退给我们。但是如果我们没有标得这么高,用户又会觉得我们性价比不高,导致货卖不出去,这种情况很不好。

  如果我们想再做一个好产品,那时候在中国特别难,只能换一个新的商业模式,换一个既能把产品做好,又能盈利的商业模式,那么新的商业模式就是通过租赁。

  因为租赁充电宝在解决中国人一个很大的痛点,就是手机一天的电不够用。不够用就只能站在一个地方充电或者自带充电宝,但充电宝有一个问题,充电宝回家还要记得充电,而且要带一个那么大的东西放在包里,说实在也不是很方便。所以我们考虑怎么样能让用户随时可以使用充电宝,所以就做了来电。

  蔡佶华:当时来电做得最好的时候,我们每天的营业额有破百万单。我是觉得每个行业都要去解决用户痛点才有市场,你的市场多大,就看你解决的问题有多大、痛点有多大。

  蔡佶华:做来电之前,我做的是很传统的买卖,是传统制造业出身。做来电之后明白了很多商业模式的道理。我做了来电,才知道市面上有那么多资本,有那么大规模的资金。以前以为很多资本都是像PE那种,没有像VC的这种东西。 所以我就明白做新的商业模式,该快的时候就要快,明白该做的事情是什么、不该做的事情是什么,尤其是融资速度、扩大市场的速度要快。

  当时有几个情况,我们看到特斯拉那么火,然后看到中国的电动摩托车市场的量那么大,那到了别的国家为什么没有这个量?然后才开始做这个行业,但是如果只是把中国的电动摩托车拿到印尼来卖,是做不起来的,整个市场环境不一样。我们思考在这边做电动摩托车有没有什么优势,算来算去这笔账还可以。

  蔡佶华:我们分为B端和C端,在中国,B端每天用的里程量可能达到150-200公里,但是大部分C端电动自行车的里程都很短,只有两三公里,所以中国的电动自行车在家里充电就够了。在印尼就很不一样,印尼B端的续航里程也是很长的,但同时印尼C端的里程也很长,C端一天可以开到30-50公里。

  蔡佶华:因为我们要了解到电动两轮车这个东西,它的空间有限,所以第一,电动两轮车的电池就不可以做得很大,那么电池小等于电容量就很小,续航有限,可能最多做到差不多50-60公里。然后其次,电动两轮车的用户端很多是中低消费者,他们的购买力很低,你没有办法把电动车的配置做得很好,如果你的电池做得很大,电动摩托车的价格就变贵了,他们买不起。

  我们只能想办法怎么把车造出来。如果车的价格不贵,那么电池就不可能做得很大,如果电池小,那么续航就有限,所以只能通过换电来解决痛点。消费者使用电动摩托车,本来一天要跑150公里,但是电池只能限制他们跑50公里,那么只能在终端,电池差不多消耗完的时候,通过更换电池来加强续航。

  蔡佶华:我们公司是2019年成立的,前两年主要投入在做研发、测试。现在我们已经推到市场差不多一年多了,把换电的理念铺到市场之后,我感觉反应非常好,很多人很愿意把他们的燃油车换到电动车。

  蔡佶华:我们研发了我们自己的换电柜、电池、软件,还研发了我们整个车的一个IoT。研发成本还好,一个月可能研发团队10万块美金左右。

  蔡佶华:印尼两轮车市场最大的部分,有百分之七十到八十都是低消费人群,我们是想切入印尼蛋糕最大的这个市场。所以我们的定位,就是对标燃油摩托车里销量最大的车型的价格来做。我们要把电摩的价格定到非常合理,也不一定很便宜,但是要合理。

  蔡佶华:我们刚才说了我们的定位市场,我们的车卖给消费者的价格在1100美元左右,同等配置的油摩价格在1300美金左右,也就是说我们的车比油摩要便宜10%。然后我们把车租给外卖骑手,他们每天加油的油费在25块人民币左右,但是如果用上我们的换电系统,每一天差不多在10-20元左右,这些费用能省下来大半。

  蔡佶华:第一个是供应链的问题,第二个我们有一个换电公司,我们在车的利润可能很低,或者我们卖车都可以不赚钱的,但换电还是赚钱的。

  蔡佶华:在换电领域,我们在印尼是领先的,我们现在在印尼有差不多700个换电站,今年应该会完成1200个网点。在销售电动摩托车这一块的话,我们应该也是可以排名前三。

  很多友商和我们一起做换电模式,他们就犯了一个很大的错误。比如说在雅加达,一些摩托车公司或者换电公司,他们会根据摩托车的销售量多少来铺设换电站。

  所以他们摩托车销量还很少的时候,他们的换电柜也铺得很少,可能铺10个20个左右。在雅加达那么大的城市只铺10个换电站,其实和没铺是一样的。

  那我们就是吸取了以前在中国的经验,哪怕前期投资很多,也要先把市场份额先拿下。我们在还没卖车之前就先准备好了换电柜,先铺设了100个换电柜到市场上。

  当然,前期我们没有必要做很大的换电柜,做很小的换电柜就行了,因为用户的痛点在于可以到处都能用换电柜,而不是换电柜有多大。所以很多友商进入这个行业都犯了一个错误,就像以前我在来电学习的时候,就是设备大不大不重要,最重要的是到处都有,市场覆盖面要足够大。

  蔡佶华:我们融了两轮,研发阶段差不多结束了就有融资了。现在我们刚开始融A轮,目前投资人是印尼的多。

  蔡佶华:我们主要是放在雅加达和巴厘岛,因为雅加达周围是整个印尼摩托车最大的市场。 印尼用摩托车的人特别多,特别是在印尼上下班的人。很多人买不起汽车,就会买摩托车,因为印尼的公共交通不像中国那么方便,大家要不开汽车,不然就开两轮车。

  蔡佶华:我们有大有小,我们小的是三口,然后大的是八口。三口相当于有两块电池,有一个是空的,用户把旧电池放进去才能拿新的。我们一开始先铺三口的换电柜,这样铺设网点的速度更快。 位置的话路边的小卖店就行了,然后有一个棚子,不淋到雨就可以了。

  蔡佶华:现在只有两家在用我们的换电系统,我们和另外一家品牌。后面陆陆续续会有更多品牌用我们的换电站。但是要用我们的系统的话,电池规格要先和我们的系统匹配。

  蔡佶华:像雅加达700个网点的城市,我们每一天都有4-5个人在巡逻,确保换电站的情况是OK的。

  蔡佶华:销量的话一共五六千台左右,每个月差不多一千多台。明年目标销售7-8W辆,等后面市场慢慢打开了,目标是能做到几十万辆。

  蔡佶华:以前很多小的电动两轮车,卖两三千块的铅酸款电动自行车也不少,那种里程比较小的车,就出去在一两公里范围内买点东西回来。然后从两三年前开始,就开始有像我们这种公司做电动摩托车,就电力比较大的。以前他们的车都在300-400瓦,现在差不多1000瓦、1500瓦,甚至2000瓦的车也开始出现了。这种大里程的电摩是需要上牌照的,从三年前就开始可以上牌,不过上牌量还不大,到今年为止上牌的车接近3万辆。

  品牌工厂:很多人认为虽然印尼是摩托车大国,但是电动摩托车市场还处于一个很早期的阶段,现在的规模特别小。您是怎么看的,未来电摩市场会怎么发展?

  蔡佶华:我们相信未来电动车肯定会取代燃油车的市场,第一电动车的使用成本比较低,石油在未来会不断涨价,大家用油的成本会越来越高,而且电动摩托车不怎么需要维护,油摩需要维护,维护费都不少钱;第二是因为环境保护的问题,政府会支持电摩。 像我们有跟印尼的B端合作,比如和Grab、Lazada这些互联网公司合作,他们送快递的,还有可以送货、送人、送餐的那种摩托车。从B端和C端反馈来看,我觉得现在市场特别好,他们很赞同电动摩托车一定要换电,充电在印尼是不现实的。

  蔡佶华:主要是通过B端,B端用起来很多了,C端就明白了。我们现在B端和C端的比例是7:3,但是在交易市场,有B端的进入能更加快地带动交易。 接下来两年,印尼消费者对电摩的认知应该会有很大的提升。因为现在政府媒体都在鼓励这些骑手、“摩的”都换成电摩,都在鼓励四轮和二轮都换到电动车。

  蔡佶华:通过创造价值,如果我们把换电的价格做到合理,然后把服务体验做好一点,我相信这个市场还是很大的。

  蔡佶华:这是必须的,所以这个是研发的工作,研发要不断地去做更优的方案的。电池成本很难说,但是车的成本我相信应该还可以再压20%。

  蔡佶华:担心电池不够用,供应链出问题。电池这个行业有可能会供不应求,因为每个国家都在发展电动车,特别是中国量那么大,印尼的量也很大,我们也知道很多国家都是。电池需要靠很多镍矿、铜矿,可能采矿的速度没有使用的速度快。